پخش عمده کیف گوهری

شیوه های پخش عمده کیف چیست؟

در حوزه پخش عمده کیف ۳ استراتژی وجود دارد و در مورد استراتژی پخش عمده کیف اختصاصی صحبت کردیم

و دو نوع آن یعنی مالکیتی و فرانچایزی را برشمردیم.

حالت دوم، توزیع گزینشیست و حالت سوم را هم توزیع مویرگی نامیده اند که در این شماره قصد داریم

استراتژی پخش عمده کیف سوم یعنی مویرگی را توضیح دهیم؛

چرا که استراتژی توزیع دوم یا گزینشی در دل تعریف توزیع اختصاصی و توزیع مویرگی قرار دارد.

منطق حاکم بر توزیع مویرگی این است که ما بتوانیم محصول خود را به دست زنجیره انتهایی توزیع برسانیم

که در اینجا انتهای زنجیره یعنی تک فروش ( یک اخرین مرحله قبل از رسیدن به دست مصرف کننده )

اگر شما به شرکت های مختلف بروید اصطلاحی به کار میبرند تحت عنوان اینکه میگویند ۱۰۰۰ یا ۲۰۰۰ یا مقداری بیشتر،

مشتری داریم. مثال یک شرکت موادغذایی میگوید ما ۳هزار تا مشتری داریم.

منظور از مشتری در اینجا خرده فروش است و خرده فروش را مشتری میدانند.

آموزش استراتژی پخش عمده کیف در بازاریابی کالا

بنابراین وقتی یک شرکت گفت من ۳هزار تا مشتری دارم، منظورش این است

که با ۳هزار خرده فروش در ارتباط هستم و تعامل دارم و محصول میدهم.

توزیع مویرگی را ممکن است به دو روش انجام بدهیم.

در روش اول، خودمان به عنوان صاحب کسبوکار، توزیع مویرگی را راه میاندازیم و ادارهاش میکنیم.

روش دوم هم این است که برویم از شرکتهای پخش عمده کیف استفاده کنیم.

اگر بپذیریم که توزیع یک تخصص است؛ بنابراین ممکن است ما آن تخصص را نداشته باشیم.

ممکن است تولیدی کیف خوبی باشیم؛ اما در امر توزیع، ضعفهای آشکار داشته باشیم.

بنابراین با یک شرکت پخش عمده کیف وارد مذاکره میشویم و کالایمان را در سبد آنها جای میدهیم

و اینها به شکل مویرگی توزیع میکنند.

شرکت های مختلف پخش عمده کیف به دلیل محبوبیت یا شهرتی که در نزد خرده فروشان دارند،

طبیعتا وقتی یک کالای جدیدی بیاید داخل سبدشان قرار بگیرد،

پروسه عرضه به خرده فروش به شکل راحتتری صورت میگیرد.

پخش عمده کیف توسط تولیدی کیف

( تولیدی کیف گوهری از ابتدا اقدام به توزیع و پخش عمده کیف های تولید شده خود به صورت مستقیم نمود )

شاید اگر خودتان به عنوان صاحب کسب وکار بخواهید بروید محصولی را به خرده فروش عرضه بکنید،

خرده فروش از شما قبول نکند. ولی وقتی یک شرکت پخش پشت کالای شما قرار میگیرد

که یک سبد بزرگی از کالاها را به خرده فروش عرضه میکند.

بنابراین در مقابل خرده فروش از قدرت چانهزنی برخوردار است و میتواند محصول ما را به شکل گستردهای در اختیار خرده فروشان قرار دهد

و ما نیز از آن طرف تبلیغات را انجام میدهیم و اینگونه زمینه را برای موفقیت کالایمان مهیا میکنیم.

پخش عمده کیف

عدم کنترل کامل اوضاع

البته درست است که اسم این نوع از پخش عمده کیف ، مویرگیست؛

ولی یادمان باشد که ما آنچنان که باید روی شرکت پخش عمده کیف نفوذ نداریم

و در حد چانهزنیهای محدود میتوانیم در روند کار اثرگذار باشیم.

روش دیگر پخش عمده کیف مویرگی راه اندازی آن توسط خودمان به عنوان صاحب کسب وکار است.

در واقع، واحد فروش و توزیع ما مسوولیت پخش عمده کیف به خرده فروش را بر عهده می گیرد

که البته این کار بسیار دشواریست و نیاز به سرمایه گذاری در این شیوه حرکت شما هم بالا و تخصص مربوطه دارد.

در بازار، خیلی کند خواهد بود به دلیل اینکه نمیشود به ناگهان در کل کشور به خرده فروشان،

تمامی مذلهای کیف را توزیع کرد. به این بیفزایید موانع قانونی کار را که میتواند روند کار را دشوارتر سازد.

با این حال با تمام معایبی که برشمردیم در ایران پخش عمده کیف مویرگی به این شیوه رو به رشد است

و شرکتها تلاش میکنند سیستم های پخش عمده کیف مویرگی را با وجود تمام سختی هایی که دارد برای خود راه اندازی کنند.

صبر در سود دهی

اگر شما نمیخواهید در کسب وکار خود به سرعت به سودآوری برسید

و اگر شما انتظارات زودبازده از سیستم توزیع ندارید و میتوانید صبر کنید،

بنابراین میتوانید به ایجاد این شیوه توزیع فکر کنید.

در سیستم توزیعی که توسط خودتان راه اندازی میکنید با بازیگرهایی در این حوزه مواجه میشوید.

مثال نیاز به ویزیتور دارید که کالا را به خرده فروش عرضه کند،

به کارگر و راننده برای حمل ونقل کالا نیاز دارید که توضیح مفصل آن در بخشی دیگر خواهد بود.

در واقع، اگر این شیوه را در پیش گیرید شما با طیف گستردهای از آدمها به اضافه خرده فروش مواجه هستید

و تازه این در صورتیست که خرده فروش حاضر به دریافت کالای شما باشد.

در شیوه قبلی با اعتباری که در شرکت های بزرگ پخش عمده کیف وجود داشت

خرده فروش کالای شما را راحتتر قبول میکرد تا در این شیوه که خودتان به عنوان

  یک پخش عمده کیف با خرده فروش مواجه میشوید

و اگر شرکتی ناشناخته باشید ، طبیعتا باید پورسانت بیشتر یا هدایای ویژه برای خرده فروش در نظر بگیرید.

با این حال اگر ذهنیت بلند مدت دارید میتوانید به این شیوه فکر کنید.

خیلی از شرکتهای داخلی ما از این شیوه استفاده کرده اند؛

مثال

مثال شرکت مهرام، سیستم توزیع مهرام را دارد یا شرکت بهروز، سیستم توزیع بهروز را دارد و…

وقتی این شرکت، هویتی مستقل پیدا کرد، میتواند سرمایه جدیدی برای شرکت شود و حتی برای رقبا هم توزیع انجام دهد.

نکته دیگری که باید اشاره کرد این است که فروش اینترنتی را میتوان یکی از سخت ترین سیستم های

پخش عمده کیف  در نظر گرفت که در آن تولید کننده با مصرف کننده نهایی روبه رو میشود

که اقتضائات خاص خودش را دارد و بازیگران جدیدی در آن شکل میگیرد.

توزیع گزینشی یا انتخابی، آن سیستم پخش عمده کیف است

که در آن بین خرده فروشان دست به انتخاب میزنیم و میگوییم که مثال از ۵۰۰ خرده فروش موجود، فقط در ۵۰ خرده فروشی،

کالای ما عرضه شود. این رویه معمولا در مورد کالاهاییست که مشتری خاص دارند

تولیدی کیف

با سلام خدمت همه همکاران و همراهان همیشگی تولیدی کیف

شناخت گروه هدف به نقل از تولیدی کیف گوهری

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟

کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟

میانگین تحصیلاتشان چطور؟

هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر

می توانید انتخاب کنید.

آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.

واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما،و یا اجناس شما اهمیتی نمی دهند

آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.

تفاوت هایی که شما ایجاد میکنید

 

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟

مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد

و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی.

پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.

 

شناخت مشتری از شما

 

مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید

و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است.

باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد

و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید،

به یقین هیچ گاه یک تولیدی کیف موفق یا کیف فروشی موفق نخواهید شد

 

ارجاع، مهمترین کلید فروش

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید

و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟

کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید،

به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده

و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.

شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و خوش قول بودنتان مهم می شود

و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

 

انرژی گذاشتن در جای درست

در یک سفر به یکی از رستورانهای ….. رفتم و دیدم حسابی شلوغ است.

درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند.

این یعنی عملکرد درست. شما اگر برای مشتری اولتان خوب وقت و انرژی بگذارید،

برای مشتری بعدی که یک مشتری ارجاعی است، کافی است یک دهم مشتری قبلی، انرژی بگذارید.

 

از تجربیات بسیار ارزشمند تولیدی کیف نکته ذکر شده در سطره پایین است

پاسخگویی درست به مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است.

هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید،

چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از کیف های تولیدی کیف شما یا کیف های مغازه شما شما خوشش آمده.

موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید.

اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید،

باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

 

تولیدی کیف  :

روش ارتباطی با مشتری

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید.

اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است

صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد.

پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید،

چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.

برای یکتولیدی کیف موفق یا تک فروشی های موفق در تمامی اصناف

فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند،

ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.

 

تکنیک های فروش از زبان تولیدی کیف گوهری

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است،

یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب،

حالا می روم و فکر می کنم ( قابل توجه همکاران تک فروش ما , در نود درصد موارد عامل فروش پایین خوده ماییم !!!!   )و. . . باید طوری رفتار کنید

که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است.

نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

پس تا مطلب بعدی همراه ما باشید

 

تولیدی کیف گوهری

پاینده و شاد باشید